Об авторе
Дэвид Эллис — вице-президент по решениям безопасности и мобильности в Tech Data.
Кибербезопасность является основным фактором для сети. Несмотря на это, у некоторых все еще есть неправильные представления о кибербезопасности. Часто простое начало обсуждения кибербезопасности может сделать сетевые организации незнакомыми с ней и чувствовать себя некомфортно.
Накопившиеся заблуждения предполагают, что кибербезопасность — это работа, требующая чтения кода на высоком уровне, героизма линчевателей и задачи борьбы с хакерами со всего мира и закрытия «Матрицы».
На самом деле, единственное сходство с научно-фантастическим фильмом заключается в том, что реальность по сравнению с ним довольно скучна. На самом деле такой тип мышления очень вреден для роста инноваций в технологическом ландшафте. Слишком долго сеть предоставляла специализированные решения, не веря, что они смогут выйти на рынок кибербезопасности.
Там, где есть проблемы, есть возможности для успеха. Обеспечение кибербезопасности для ваших клиентов не означает выбор красной или синей таблетки.
Почему вы хотите начать предлагать кибербезопасность?
Распространенная ошибка, которую совершают компании в первые дни своего существования, заключается в том, что они сразу же погружаются в технологии. Этот подход игнорирует жизненно важный контекст; и точка кибербезопасности. Данные проникают практически во все аспекты нашей жизни. При правильном использовании он может стать невероятно ценным. Прежде чем решать проблему кибербезопасности, необходимо сначала изучить данные. Данные — вот почему.
Небольшие организации в настоящее время осваивают цифровую трансформацию. Это означает, что малые предприятия теперь могут использовать данные так же, как десять лет назад это могли делать только очень крупные предприятия. Однако это подвергает их тем же рискам, но без надлежащей инфраструктуры.
Вот почему правительства и регулирующие органы во всем мире признали необходимость инвестировать в кибербезопасность.
По состоянию на сентябрь 2019 года более 80 стран и независимых территорий приняли всеобъемлющие законы о защите данных, запрещающие раскрытие или неправомерное использование информации. В Европе Общий регламент по защите данных (GDPR) и правила, изданные конкретными регулирующими органами отрасли, составляют нормативно-правовую базу. Компании, которые не управляют своими данными должным образом, сталкиваются с крупными штрафами и подрывом доверия клиентов к их бренду, а также теряют их.
В отличие от регулирующих органов, кибер-злоумышленники не делают различий по размеру. Малые предприятия теперь должны опасаться защиты своих данных так же, как и данных компании. Фактически, из-за отсутствия многолетнего участия в кибербезопасности, аналитических группах и центрах защиты безопасности (SOC) малые предприятия могут считаться более легкой мишенью для некоторых киберугроз.
Рынок кибербезопасности больше не ограничивается крупными компаниями и поставщиками каналов, теперь существует разрыв между комплексными решениями в области кибербезопасности для более мелких игроков во всех секторах.
Вместо того, чтобы рассматривать это как проблему, компании должны быть готовы взять под контроль свою кибербезопасность и рассматривать ее как возможность для роста, дальнейшего вовлечения клиентов и потенциальной точки дифференциации.
Для многих руководителей, занимающихся информационными технологиями, кибербезопасность является проблемой номер один. Если все сделать правильно, можно даже открыть другие области расходов на ИТ. Как только лица, принимающие решения, будут уверены в вашей безопасности, ваши клиенты с большей вероятностью будут участвовать в диалоге о развертывании IoT, облака и других инноваций.
Рынок фрагментирован и насыщен продавцами.
Киберпреступники могут быть очень инновационными. Часто считается, что каждый день появляются новые поставщики средств кибербезопасности для борьбы с новой угрозой. Поэтому сложно определить, какие решения лучше всего подходят для вашей организации, какие технологии выбрать и какие поставщики должны освоить навыки.
С таким количеством различных точечных продуктов на рынке, часто с разной степенью совпадения, количество вариантов может сбить с толку. Эффективная кибербезопасность зависит от знаний и правильных инструментов. Именно здесь хорошие дилеры играют важную роль на рынке кибербезопасности. Они будут исследовать рынок все время. Таким образом, они могут определить наиболее эффективные решения и определить, как объединить их в эффективное и действенное портфолио кибербезопасности.
Это все, что вам не нужно делать. Партнеры-дистрибьюторы должны иметь возможность предоставлять индивидуальные решения и услуги в области кибербезопасности. Для тех, кто расширяет свои знания в области кибербезопасности, поставщик может напрямую использовать уже разработанные полноценные решения в области кибербезопасности.
В дополнение к устранению первоначальных затрат на разработку услуг, гарантии обслуживания, управляемые дилерами, и юридические контракты устраняют большую часть риска. Не говоря уже о маркетинговой помощи и поддержке разработанных ими проверенных решений.
Сложность политик соответствия и контроля
Мы не должны забывать, что для многих организаций их цель состоит в том, чтобы управлять и улучшать свой основной бизнес, а не становиться экспертами в области кибербезопасности. По мере того, как вы развиваете свой опыт в области кибербезопасности, решение сосредоточиться на нормативных требованиях и требованиях соответствия для вертикального рынка может стать ключевой областью дифференциации для любого, кто предлагает услуги кибербезопасности.
Эволюция моделей потребления вычислительных ресурсов.
В последние годы партнеры-дистрибьюторы узнали, что растущий рынок технологий изменил способ покупки компаний и, следовательно, способ продажи технологий поставщиками. Возможность здесь заключается в том, что канал может обеспечить безопасность как услугу либо для конечных устройств и их пользователей, либо для всей системы и ее приложений.
Услуга может быть выделенной услугой или может быть интегрирована с существующим предложением. Здесь важно увидеть, как создать полностью структурированную услугу на основе продукта, которая позволит вам продолжать добавлять повторяющуюся ценность. Например, когда клиенты подписываются на вашу услугу, должен быть способ продолжать повышать ценность услуги и, таким образом, оправдывать текущую подписку. Таким образом, вы можете перейти от модели «цена плюс затраты» к модели, основанной на ценности, которую вы предоставляете клиенту. Дилер должен быть в состоянии помочь с этим процессом.
Теперь, когда облачные рынки автоматизируют продажу и управление технологиями и решениями в области кибербезопасности, выбор правильной платформы также может значительно упростить и удешевить предоставление крупномасштабных решений в области кибербезопасности вашим клиентам. клиенты.
Как преодолеть основные проблемы обеспечения кибербезопасности?
Ни для кого не секрет, что выход на новый рынок может быть дорогим, а из-за отсутствия электронных навыков в отрасли рынок кибербезопасности имеет высокую стоимость входа.
Специалисты должны быть в курсе новых киберугроз по мере их появления, а специалистов в отрасли не хватает. Если вы новичок в сфере кибербезопасности, инвестирование в технические навыки является значительным обязательством и может показаться необратимым изменением вашей бизнес-модели.
Наиболее важными затратами для выхода на рынок кибербезопасности являются поиск экспертов с проверенным опытом, обучение и разработка важных решений, включая выпуск брошюр и маркетинг продуктов.
Самый простой способ начать работу — изучить услуги кибербезопасности, предлагаемые поставщиками, и подумать об услугах, которые вы можете перепродать. Доступны полноценные и надежные решения, может быть предоставлено обучение, а дистрибьютор выполнит техническое распространение этих услуг от вашего имени.
После того, как вы установили источник дохода, дистрибьютор сможет предложить вам сертифицированное техническое обучение для ваших инженеров по использованию услуг, а также обучение продажам и маркетингу для ваших команд, ориентированных на бизнес. .
программы развития
Ведущие реселлеры, как правило, предлагают структурированные программы активации, помогающие реселлерам трансформировать существующие операционные модели в новейшие технологии и быстрорастущие рынки, переходя от традиционных реселлеров к управляемым услугам. через службы или управляемые управляемые службы безопасности.
Программы могут включать разработку маркетинговых стратегий, предоставление доступа к ключевым ресурсам и материалам, выявление и планирование необходимых системных и операционных изменений, использование технического опыта поставщиков в отношении услуг поддержки, демонстраций, имитации кибератак, предпродажных и технических консультаций. Этот метод является лучшей средой для компаний, чтобы расширить свои возможности и для роста канала.
Хотя внедрение кибербезопасности проблематично, при поддержке соответствующего партнера по распространению это не является непреодолимым. Дистрибьюторы могут не только поглотить большие инвестиции в труд, капитал и время, но также могут предоставить специальные навыки для конкретных продуктов, которые вы хотите внедрить.
Поэтому кибербезопасность не обязательно должна быть научной фантастикой. Есть простые способы начать работу с поддержкой от правильного партнера по распространению. Оттуда речь идет об использовании портфолио, программ, инструментов и ресурсов дилера, чтобы помочь вам лучше удовлетворять потребности ваших клиентов. Таким образом, вы действительно можете соединиться с силой технологий.
Дэвид Эллис — вице-президент по решениям безопасности и мобильности в Tech Data.