Модель подписки сейчас в моде и это не мимолетное увлечение. По оценкам глобальной исследовательской и консалтинговой компании Gartner, к 2023 году три из четырех компаний, работающих напрямую с потребителем, будут предлагать услуги по подписке. И это не только B2C: за этим стоят и B2C-компании. обмен. Для клиентов подписки обычно представляют собой более низкие затраты, удобство и/или высоко персонализированные услуги; Например, подумайте о наборах еды HelloFresh или потоковом видео Netflix. Для предприятий регулярный доход дает возможность создать более стабильную бизнес-модель и возможность вкладывать значительные средства в рост. Поскольку издатели программного обеспечения были первыми, кто принял эту модель, они также первыми воспользовались ее преимуществами. Adobe, Workday и Zendesk — примеры компаний, которые как минимум удвоили свой рейтинг благодаря регулярному доходу. Но любой бизнес в любом секторе может пойти по одному и тому же пути и добиться аналогичного результата, и именно сюда тенденция (как подсказывает статистика) так четко направлена. «Ключевым моментом (для предприятий) является поиск способа получения регулярного дохода, поскольку это повысит ценность их бизнеса, независимо от того, хотят они его продать или нет. Важно повысить стоимость своего самого важного актива и сделать свой бизнес гораздо проще и управляемее», — говорит Джон Вариллоу, автор книги «Автоматический клиент». Вот более подробное описание того, как регулярный доход может повысить ценность вашего бизнеса.
Профессиональным инвесторам нравится предсказуемость постоянного дохода.
Профессиональным инвесторам нравится предсказуемость модели регулярных доходов по сравнению с традиционной транзакционной моделью, и вот пример того, почему. Компания стоимостью 10 миллионов долларов США, которая генерирует 70% регулярного дохода, может рассчитывать на 7 миллионов евро США в начале каждого года. Поскольку эта цифра относительно стабильна, руководство может планировать и инвестировать соответствующим образом. Это не то же самое для компании с оборотом в 10 миллионов долларов США, не имеющей постоянного дохода. Этой компании придется начать свой год с нуля. Вы сможете делать прогнозы на основе своих прошлых результатов, но у вас нет контрактов с подписчиками или связанных с ними доходов для оптимизации рабочей силы и поставок, сокращения затрат и основных проектов. расширение. «Когда у вас есть бизнес-модель постоянного дохода, вы редко пропускаете свои ежемесячные или квартальные показатели более чем на 10–20 процентов. Ваш процесс прогнозирования гораздо более точен. В начале квартала вы начинаете с базы роста, а не начиная с с нуля», — говорит Джефф Бассганг, венчурный капиталист. И, конечно же, чем больше вы сможете продемонстрировать гарантированный доход, тем более ценным будет ваш бизнес для потенциальных покупателей. «Высокий оборот бизнеса, основанного на подписке, будет в восемь раз выше, чем у сопоставимого бизнеса с очень небольшим регулярным доходом», — говорит Вариллоу.
Изображение предоставлено: Shutterstock (Изображение: © Изображение предоставлено: Rawpixel/Shutterstock)
Гибкая бизнес-модель, поддерживающая масштабирование.
Системы регулярных доходов предназначены для поддержки более крупных операций и позволяют предприятиям реагировать на запросы клиентов с помощью множества легко гибких и настраиваемых онлайн-планов и пакетов. Amazon — хорошо известный пример того, как можно использовать технологии для упрощения продажи разовых покупок и подписок. Путь клиента управляется автоматически, от открытия продукта до выставления счетов, а предложения тщательно таргетируются с помощью данных о клиентах. Персонала Amazon больше нигде нет. Такое автоматизированное управление жизненным циклом клиентов ускоряет окупаемость инвестиций и высвобождает люди и ресурсы, которые компания может использовать для увеличения инвестиций в реагирование и адаптацию к меняющимся рыночным условиям и предпочтениям. Клиенты: гибкость вознаграждается экспоненциальным ростом, затем премиальными отзывами и конкурентным преимуществом.Повышайте пожизненную ценность клиента.
Способность адаптироваться и реагировать на предпочтения клиентов также увеличивает пожизненную ценность клиента (CLTV), которая представляет собой общую чистую прибыль, которую компания получает от каждого клиента. Чем счастливее клиенты, тем дольше они остаются с вами и тем более восприимчивы к новым предложениям. Системы регулярных доходов позволяют предприятиям максимизировать CLTV в течение установленного срока повторных контактов с клиентами, предоставляя возможность получать или терять доход и повышать лояльность. Сюда входит обращение к подписчикам с предложением дополнительных продуктов и услуг. По словам Вариллоу, ценность привлечения клиентов (CAC) — наиболее важный показатель для компаний, занимающихся подпиской. Эти отношения позволяют нам определить, была ли компания успешной или нет. Например, если пожизненная ценность вашего клиента составляет 3,000 евро, а стоимость привлечения клиента — 1,000 евро, соотношение LTV:CAC будет 3:1. Уориллоу объясняет, что это соотношение 3:1 является критерием, по которому профессиональные инвесторы определяют, является ли ваш клиент прибыльным. андеррайтинговая компания является «привлекательной и жизнеспособной». H.Bloom, служба подписки на цветы, — это компания, которая очень преуспела в максимизации CLTV. В среднем покупка букета цветов стоит около 30 евро, и, за исключением Дня святого Валентина и Дня матери, покупка цветов, как правило, является импульсивной покупкой. Но, приглашая отели, рестораны, профессиональные офисы, спа-центры и постоянных клиентов подписаться на свою службу доставки цветов, H.Bloom смогла не только создать устойчивый поток капитала, но и увеличить среднюю пожизненную ценность клиентов. до 4.000 долларов, впечатляющий скачок с 30 долларов и наглядная иллюстрация того, как подписки могут изменить традиционную торговлю.